曾经关系亲密的合作伙伴如今分道扬镳，6人游和携程的“分手”故事也成为了OTA巨头企业与供应商之间矛盾的又一缩影。5月11日，6人游贾建强正式回应此事，随即公开了2017年品牌计划，携程方面虽然没有正式回应，但宣布启动定制游供应商淘汰制。虽然二者之间的纷争暂时划上了休止符，但也衍生出了巨头阴影之下创业公司如何发展的新问题。面对巨头的资源和流量垄断，创业公司究竟应该自由生长还是背靠大树？

高佣金引发的“血案”

在“情感破裂”之前，6人游和携程也曾有过蜜月期。据贾建强介绍，去年5月份6人游与携程的正式建立深度合作，6人游随即建立携程渠道部，并协助携程打磨定制游系统。

“去年7、8月份到今年1月份，6人游每个月收入的30%-40%都来自携程。”贾建强表示。

然而好景不长，今年2月，携程突然通知6人游停止合作，随即关停账号。看似草率的举动背后，双方实则早已矛盾暗生，高佣金则是压垮双方合作的最后一根稻草。6人游合伙人晁夕曾直指携程的高佣金模式对于定制旅游业是灭顶之灾。在接受中国商报记者采访时，贾建强表示，携程的佣金已经从最开始的5%一路涨到了8%。

“对于固定线路的旅游产品， OTA负责完成预订环节，供应商负责接待就可以了，而定制旅游产品，OTA所能提供的只是是销售机会，供应商后期的服流程很长 。实际上，定制游的毛利率如果达不到10%是赚不到钱的，如果再收取8%的佣金 ，相当于要把18%的毛利率都加到客户身上，所以定制游并不适合收取高佣金。”贾建强坦言。

但二者的真正矛盾不限于此。贾建强认为，携程之所以将6人游清扫出去，是因为6人游是全目的地覆盖的公司，是一个完整的品牌，对于携程来讲,希望发展的是一些小旅行社,并不是培植另一个竞争对手。

携程方面虽然未对此事正面回应，记者也了解到，对于供应商，携程也树立了自己的规范体系，正式发布了业内首个“定制旅游服务标准”，并全面实施 “定制游供应商等级评定与淘汰制”，欲借此来规范平台上的数千家供应商有序竞争，实现定制旅游在客户服务上的标准化、在供应商管理上的制度化。在此前接受记者采访时，携程定制旅行业务部总经理徐郅耘表示，为了控制服务质量，携程颁布了一系列供应商服务标准和质量管控措施，供应商也在进行优胜劣汰，例如实行A类—D类评级，不合格的供应商要被清除出平台。

“放掉渠道或许是件好事情，被携程关停账号后，我们第一季度的业务仍然保持高速增长，完成了去年4倍的量，完全靠自有订单，加强品牌积累。”贾建强表示。“被分手”后，6人游也正在准备重装上阵，发展独立品牌和自有客户。贾建强透露，新媒体营销是6人游低成本获得更多有效用户的方法之一，同时6人游要尽量避开同业渠道的合作，加强异业合作，例如绑定宜信财富、工商银行合作，加强潜在用户转化能力。

“搭了携程的船，我们顺利出海了。”贾建强如此描述这场结局不太圆满的合作。

站在十字路口的创业公司

6人游和携程的纷争暂时画上了句号，但纷争背后也折射出另一个现实的问题，对于旅游创业公司来说，是应该借助巨头的力量扩大规模还是独立发展己的品牌？

贾建强坦言，做巨头的携程供应商如同在给别人打工，随时面临被辞退的风险。他认为，创业公司应该实现渠道多元化，做渠道的同时加强品牌构建，保证自己用户积累。

然而，想在巨头的阴影下崛起并不是一件容易的事。一位不愿具名的投资人曾表示， OTA巨头和旅游集团都在整个旅游产业链里面做垂直一体化的布局，从前端的流量、中间的产品组合、再到后端的资源无不涉足，而对于既没有流量又没有资源的初创公司而言，必然活得异常艰难。

同为创业公司的乐可旅行对此也深有体会。公司一名不愿具名的管理层人员在接受记者采访时表示，旅游创业企业活在OTA阴影之下，大部分流量被垄断，而且本身在线旅游就很难做资源的整合和供应链的建设，需要先去获取用户，而线上用户获取成本极高，对中小旅游机构来说负担很重。

贾建强也坦言，获客对于中小创业公司尤其是中小旅行社来说确实是极其现实的困难之一。“随着用户消费习惯和消费路径转移到了互联网，一些中国小型的旅行社不适应 门店倒了很多。现在的核心问题就是获客的问题，谁能获客，谁能得到增长空间。”

上述乐可旅行管理层人员表示，对于获客成本太高的创业公司，去巨头的平台获得客流，同时付出一定比例佣金，是合理而平衡的模式。虽然巨头的垄断资源的确造成了一定的客观阻碍，但目前来看仍然不可来取代。由于无法弥补这些差距，对创业者来说，无论是巨头被收购还是依附巨头都不能证明这是失败，对于创业公司来说，能够给用户创造服务和价值才是最重要的。

近几年，随着OTA企业加快并购整合的步伐，对于大多数的创业公司来说仍然难逃依附和被收购的结局。“其实不仅是旅游层面存在这种问题。虾米花了半年时间研发电台功能，被腾讯一个月就复制过来了，在目前的大环境下，面对流量资源的垄断，巨头们仍然是中小创业公司难以翻越的大山。我之前也抱怨过，但现在不抱怨了。你想获得更大规模性的成功，本质上就是需要钱。被收购很可能是最终的归宿，而且是被很多人看作完美的归宿。” 乐可旅行管理层人员表示。

虽然现实十分残酷，但这并不意味着创业公司真的毫无机会。贾建强认为，对于中小创业者来说，不要和巨头一条跑道上竞争，而应该专注于服务和产品，保证用户体验。同时他指出，由于市场分散，客单价高，定制旅游就是一个能虎口夺食的细分领域。

上述管理层人员也表示，创业公司想脱离巨头发展，亦不需要去争夺海量资源，而是要专注于服务与某一垂直的特定人群，增加用户粘性。