【编者按】从时间周期和新车保有量来看，国内二手车市场肯定会迎来一个爆发点。但是，当市场体量足够庞大时，二手车行业的参与者能否接得住红利，考验的又是各个商业组织对机会的捕捉和消化能力。以下投稿文章主要探讨现有二手车电商的模式利弊，从业者可做一参考。

【关于作者】本文作者笔名木子，为二手车在线估值平台公平价内部员工。公平价主要通过每天检索上万个二手车交易出价记录，采集二手车的真实交易价格，为用户提供二手车市场价值报告。

在面对竞争、融资、广告、利润四大企业核心内容上，2016年是二手车行业问题爆发最为严重的一年。“不良的商业竞争间谍门”、“传说的融资BP造假，融资金额虚报，融资形式偷换概念”、“一直把盈利作为终极目标”等等，这些问题使得二手车行业的发展一时危机四伏，四面楚歌。

中国汽车流通协会数据显示，2015年二手车交易量941.71万辆，交易额5535.4亿元；2016年交易量1039万辆，交易额5926亿元。按照此增长速度，预计2020年交易量达到2000万辆，交易额达到万亿级市场规模。巨大的市场蛋糕，再加上国家政策利好，确实让二手车创业者信心满满，激情澎湃。同时也让投资人看好，带着巨额资本涌入。

但是，笔者认为，现实距离所谓的二手车行业的春天和爆发年，还需要时间。

从平安好车关门，到国外电商鼻祖Beepi倒闭，期间还有巨头们跌落神坛。这说明了什么问题？行业模式错误？资本拔苗助长？创业者心急火燎？或许这些猜测都有。本文主要对各种二手车电商模式进行优劣势分析，如有不当，敬请指正。

说到行业模式，作为连接B、C的二手车电商平台，把可以组合的模式都囊括了。如：以天天拍车、车置宝为主的C2B拍卖模式；以优信拍、车易拍为代表的B2B模式；以优信二手车、车王为代表的B2C模式；还有一种是是以瓜子二手车、人人车为代表的C2C直卖模式。但是，这四大电商模式都有各自优点，也有各自明显的问题。

C2B平台模式连接的个人卖车车主和全国二手车经销商，私人车主通过平台预约卖车，平台会提供检测服务，上架。面向全国二手车经销商推送车源信息，通过拍卖的形式，出价最高者获得购买权。

这个模式的优势也比较明显：

第一、受私人车主欢迎，可同一时间对接联系多家经销商、比价。主要解决卖车痛点，帮助私人车主省时间，以及卖高价。

第二、C2B模式的出现对于经销商来说有很大好处，帮助聚拢市场上零散的车源，降低经销商获客成本和增加货源。因此C2B竞拍平台已经成为线上、线下车商获取车源的重要渠道，如开新、车置宝、天天拍车等等，多数经销商已经与C2B竞拍平台建立了合作关系。

不过这种模式对于电商平台来说存在两个弊端：

一方面，C2B模式盈利空间太小。C2B模式用一句话说就是帮用户卖车，帮车商收车。虽然这种模式对于私人车主和经销商需求量很大，但是盈利方式存在很大问题。以10万元的车为例，平台收买家2%到4%的服务费，大概3000元左右，但是车辆检测、平台搭建等因素导致获客成本实则更高。加之平台对于价格不具备约束力，还很容易造成用户跳单。

另一方面，C2B模式还处于探索阶段。向零散私人收车存在信息不透明、过户隐患、以及平台提供上门检测、沟通等服务。对车源追踪不成熟不到位，以及服务时间、人员成本较大等问题。

B2B这种模式发展最早，平台主要是面向终端消费者，即车辆销售商，这种模式并不介入车辆的直接交易，而是搭建一个二手车商间的B2B拍卖交易平台，代表平台有车享拍、优信拍等。B2B模式最主要解决了二手车销售商的车源问题，B2B模式的车辆来源有两种，一是优信拍、车易拍等通过从4S店等拿车源信息撮合交易卖给二手车经销商；二是将全国各地车商的车源信息统一集中到网上，并通过平台检测发布车况信息，再使车商们足不出户就能自主挑选获得大批量车源。实则就是车商之间车源互拍。

这个模式优点比较明显：

此类平台对于收车方来说，售价相对更高但手续变更放心更安全。对于买卖双方来讲，由于都是行业人士，懂行懂车，不用教育时间，可以大幅度提升二手车的交易效率。

这是目前行业比较看好的模式，看似完美，实则也有它的缺点。

一是B2B模式出现问题的最大原因就是车辆来源的极其复杂不透明，而且面对的都是精明的二手车车商，经过这些人之手的二手车真实车况很容易被隐藏。车辆来源复杂让B2B平台对于大批量出售的车辆售后情况更加不明朗。

另外，平台与下游的汽车经销商争夺二手车车源市场，发展有局限。B2B因为上游和下游交易角色均为专业经销商，场景和模式化差异不大，还要收取下游经销商“服务费”，售价成本又添一层，下游经销商难以买账。

最后，整合车源的成本巨大，要为二手车经销商整合全国各地的车源信息，并且做出车辆检测报告在网上汇集，需要极大的成本和人力物力，本来利润就很微薄的B2B模式平台们如何能够实现可持续发展？

B2C模式就是赚取差价的模式，形式有两种，第一种是通过线上平台对二手车进行收购，收购来源主要是B端车源。然后再利用平台或线下卖场加价转卖给消费者，称为“买进卖出”模式，代表有优途、优信二手车等；第二种模式是自营车辆的交易平台，例如车王、捷和等，自己通过各种渠道，直接买进车辆，车辆来源不分B和C。整备后加价通过自己的门店和网络平台进行销售。

B2C是目前二手车零售交易的主流模式，走的是线上平台搭配线下二手车收购、整备、销售和售后一站式“超市”的模式。

这种模式的优点使得买方容易认同，对消费者出售车辆相对容易。因为车况经过严格把关，有强大的线下售后服务，出了问题消费者有地可找，更容易让消费者信服。

缺点是对于平台来说，收购车辆需要巨大成本。另外铺设的线下“超市”和人员需要极大的店面和人员费用。此外，在收购车辆时，定价权完全掌握在平台的采购人员手中，不排除回扣等问题，加剧了市场恶性发展。

C2C个人二手车寄售，车主在平台登记车源后可以边开边卖，平台负责寻找买家并陪同看车、撮合交易，并提供检测、过户、售后等服务。C2C的盈利模式主要来自买方支付的交易服务费。以人人车、瓜子二手车为代表，通过提供免费上门检测车况信息服务，验车成功后把二手车信息发到官网，同时评估师会陪同买家上门看车，确定交易后双方再通过交易担保与售后服务跟踪等方式实现O2O闭环。

这种模式优点容易被消费者接纳和认可，有大概率可形成大体量。也如广告中说的帮卖家多卖钱，帮买家少花钱，省去中间商赚差价，符合民意，深入民心。